外商利用率減少の理由はミスマッチにあり！　問題解決のカギは「ハイネットワースラボ」の考え方

本誌読者を対象に外商利用に関するアンケート調査を実施した。

以前は約75％が外商を利用していたが、現在は約25％と急激に減少してきている。つまり、以前は利用していたが今は利用していないという人が半数近くいるということだ。
また、現在利用している人も、その理由を聞いてみると「代々利用しているため」という意見が第1位と、積極的な理由とは言い難いのが実情だ（下表1参照）。

【表1】その外商を利用している（利用した）理由ベスト3

では、現在どんなモノ・コトを望んでいるのかというと、「他では手に入らないものや経験できない体験」と「ニーズにマッチした商品やサービス」という回答が返ってくる（下表2参照）。

【表2】「こんなもの／こんなことがあったらいいのに」と思う外商の商品／サービスベスト3

実際に、外商を利用して最も購入しているモノ・コトと、今後お金を使いたいモノ・コトを比較すると大きく異なっていることがわかる（下表3、4参照）。

【表3】外商を利用して最も購入している商品／サービスベスト3

【表4】今後お金を使いたいもの／サービスベスト3

つまり、富裕層のニーズが「モノ」から「コト」へ変化してきていて、かつそこでしか手に入らないモノや経験できないコトを望む傾向があるのだが、そのニーズをうまく把握できていないためにミスマッチが生じてしまっていて、その結果外商利用率が減少したと推察できる。

また、インターネット通販の普及も見逃せないキーワードのひとつだ。
近年富裕層の間でも、利便性、配送スピード、価格の安さなどの理由から、利用するケースが増えてきている。中には「普段忙しくて買い物に行く時間を確保するのが難しいため」という理由も見られた。

この問題の解決策は、結局のところ富裕層のニーズを定期的、継続的に把握するための定量調査を実施し、その結果に基づいた商品・サービス開発（本誌ではハイネットワースラボという名称でサービスを展開している）やインターネット通販インフラの構築をすることだと本誌では考えている。

特に、旅行や教育などに関連した質の高い商品・サービスがあれば利用したいと考える方は多いのではないだろうか。